Badanie VOC + Warsztaty sprzedażowe
Liczebność grupy
8-12 osób
Czas trwania
2 dni
Dla kogo przeznaczony jest warsztat?
Badanie i warsztat jest przeznaczony dla firm B2B, w których sprzedaż ma złożony i konsultacyjny charakter oraz dłuższy cykl decyzyjny. Szczególnie sprawdzi się tam, gdzie decyzje zakupowe podejmuje kilka osób, a skuteczna sprzedaż wymaga głębokiego zrozumienia potrzeb klienta i dopasowania oferty. Adresatami są przede wszystkim osoby odpowiedzialne za sprzedaż i rozwój przychodów: dyrektorzy i managerowie sprzedaży, liderzy zespołów handlowych, founderzy oraz handlowcy pracujący na kluczowych klientach. Warsztat nie jest przeznaczony dla sprzedaży prostej i detalicznej. Jego kluczową cechą jest oparcie pracy zespołu na realnych danych od klientów, a nie ogólnych technikach szkoleniowych.
Opis warsztatów
Najpierw odkrywamy, co naprawdę decyduje o sprzedaży. Potem szkolimy Twój zespół, jak to wykorzystać
Większość szkoleń sprzedażowych opiera się na ogólnych technikach. Handlowcy uczą się "jak sprzedawać", nie wiedząc, czego ich klienci potrzebują a czego nie. W branżach B2B, gdzie cykle sprzedaży są zazwyczaj długie, decydentów jest kilku, a oferty są złożone, generyczne szkolenie nie wystarczy. Twój zespół potrzebuje wiedzy opartej na tym, co faktycznie dzieje się w głowach Twoich klientów.
Dlatego zaczynamy od badania, a nie od szkolenia.
Jak to działa? ETAP 1 - Badanie Vocie of the Customer
Przeprowadzamy pogłębione rozmowy telefoniczne z osobami które były w kontakcie z Twoją firmą. Nie ankiety - prawdziwe rozmowy prowadzone przez niezależnych konsultantów, z których dowiesz się rzeczy, których nigdy nie usłyszałbyś wprost. Sam proces trwa do około 2 tygodni.
Badamy te grupy klientów (w zależności od problemu):
- Niedoszli klienci - dlaczego nie kupili, w którym momencie odpadli, jak wyglądał Twój proces ich oczami
- Nowi klienci - co zdecydowało, że wybrali Ciebie, które elementy oferty i procesu były dla nich najsilniejsze
- Stali klienci - co utrzymuje ich lojalność, jaką wartość widzą w Twojej firmie, potencjał do cross-sellu i up-sellu
- Utraceni klienci - prawdziwe powody odejścia, weryfikacja źródła problemu, dane ostrzegawcze
**Efekt:**Wnioski, co działa, a co blokuje sprzedaż w oparciu o realne bariery, wartości i oczekiwania klientów stanowiące podstawę do warsztatów.
Etap 2 - Warsztaty sprzedażowe oparte na danych z badania.
Szkolenie, które nie uczy ogólnych technik, tylko adresuje realne braki i wąskie gardła odkryte w badaniu. Każdy moduł jest zbudowany na tym, co powiedzieli Twoi klienci - nie na teorii z podręcznika.
Przykładowe obszary warsztatów:
- Kontraktowanie - jak ustawiać oczekiwania w rozmowie, żeby klient nie znikał po ofercie
- Discovery i kwalifikacja - jakie pytania zadawać, żeby szybko ocenić szansę (a nie tracić tygodnie na nierokujące leady)
- Obiekcje - co naprawdę stoi za "za drogo" i "nie teraz" i jak na to odpowiadać
- Follow-up - kiedy, ile razy, jakim tonem - oparty na tym, jak twoi klienci faktycznie reagują
- Pozycjonowanie premium - jak sprzedawać wartość zamiast walczyć ceną, na bazie tego, co klienci naprawdę cenią
Dlaczego to działa lepiej niż zwykłe szkolenie?
Zwykłe szkolenie: trener uczy technik które są ogólne, handlowcy ćwiczą i po zakończeniu wracają do starych nawyków. Nasz model: badanie odkrywa realne problemy, warsztaty adresują dokładnie te problemy, zespół wie nie tylko JAK, ale DLACZEGO to działa, bo widzi dane od swoich klientów.
Handlowiec, który słyszał głos swojego klienta, sprzedaje inaczej niż ten, który słyszał tylko porady od trenera.
